最近一直在听《华杉讲透孙子兵法》，以为对零售店肆治理有超大启发，这次也联合实战履历分享给大家~为什么要读《孙子兵法》呢？读历史可以让自己从琐碎的现实事情中抽离出来，在一个更大的空间和时间维度把庞大问题抽象化，更能靠近问题的本质。而兵法是行军作战的方法论，治理学最初也是从军队治理中演化出来的，读兵法能够帮零售人跨行业看到纷歧样的解决方案。《孙子兵法》被奉为兵家经典，降生已有2500年。

李世民说“观诸兵书，无出孙武”。兵法是盘算，盘算不是小花招，而是大战略、大智慧。所以，我们也来一起读读昔人的大智慧吧~壹 兵法第一原则许多人喜欢把《孙子兵法》和《三十六计》放在一起讨论，似乎兵法就是奇谋巧计，就是会耍诈会讨巧。

其实这是对孙子的最大误解。《孙子兵法》讲的其实是以多胜少，而不是以少胜多：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。译文：用兵的纪律：当有十倍于敌人的军力就困绕扑灭敌人，有五倍于敌人的军力就猛烈进攻敌人，有多一倍于敌人的军力就支解消灭敌人，有与敌相当的军力则可以抗击，比敌人军力少时就挣脱敌人，不如敌人军力强大就制止与敌争锋。

小股军力如果顽固硬拼，就会被强大的对方俘获。你看，《孙子兵法》这种中国的兵书圣经竟然讲的是以多胜少，这么简朴和无聊。那为什么我在开篇讲“以多胜少”这么无聊无趣的内容？因为零售就是一个靠踏实，细节和硬功夫取胜的行业。

零售治理，店肆治理，或者自身的提升，都要踏踏实实沉下心来，关注基础，关注细节，关注主顾，每一项做要尽可能做到极致。遇到过许多零售的治理培训生，许多都容易陷入“一定要快速发展的误区”，导致大家的学习和事情都在浮在外貌，只追求学会更多业务，会表达会分析数据，可是不思考怎么把每项业务做到极致。这就让一大波好苗子被拔苗助长，最后的效果经常不太好。

曾国藩的人生哲学也是“尚拙”，崇尚鸠拙。他说“天下之至拙，能胜天下之至巧”，也就是说，鸠拙胜过机巧。曾国藩能从一个没配景，没见识，甚至是鸠拙的乡野小民发展成国之栋梁，到达“立功、立德、立言”的境界，也是靠的这股坚韧踏实，死磕到底的精神。

就像郭靖的降龙十八掌，外貌上简朴鸠拙，实际大气厚重，所向披靡。所以呢，踏踏实实地积累，沉下心把每件事做到极致，以多胜少吧。

哪怕慢一点，水滴都能穿石，这个积累的历程会帮你构建一条专业护城河，让你在以后的日子比其他人更闪耀。贰 五事七计孙子兵法里有句“知己知彼”简直是如雷贯耳了，怎么知己呢？孙子给出了一个“五事七计”的套路。五事七计出自孙子兵法的《始计篇》，这里的计不是战略不是诸葛亮的奇谋巧计，而是盘算，盘算敌我双方气力对比。那怎么盘算呢？就是用的“五事七计”的框架，这也可以算是最早的SWOT分析了。

“五事”是五件事，道、天、地、将、法。七计包罗七条，划分是：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法律孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”第一，“主孰有道”，问国君是不是有道，就是看国君和民众是不是上下一条心。用在店肆对应的是店肆的气氛，上下是否团结一心，朝一个目的冲，还是大家对目的并不认可，也对店长和公司没有认同感；第二，“将孰有能”，是比力谁的将领更有本事，更有军事才气。

套在店肆是指店肆的治理组能力如何，因为天天在店肆值班，指挥店肆运转的就是治理层，他们的能力决议了店肆团队的优劣，效果的优劣；第三，“天地孰得”就是比力天时地利到底谁占优势。包罗节沐日，天气，店肆情况，这些都是客观的外部因素，可是店肆是否能够好好使用；第四，“法律孰行”，是指双方的军法、法律谁越发严明。军队讲求军法，店肆也要有规章制度和体制，这些就是店肆这个机械运转的轮轴，轮轴有没有，体制是否完整有序，有没有在彻底执行和连续推动，对于店肆的运转至关重要；第五，“兵众孰强”，团队的能力强不强，员工是不是足够。

这里用在零售，我以为员工在精不在多，固然少了也绝对不行。现在许多品牌为了节约人工成本，一昧淘汰卖场服务人员，好比某某品牌一家1000平大店可能你只能看到一小我私家在卖场，不说服务了，连最基本的卖场维护都不行能做好；第六，“士卒孰练”，就是谁的士兵越发强悍，平时的训练越发完备。用在零售也对应了前面我分享的“培训”章节，培训是团队能力提升的基础，也是治理团队的基础，培训和训练必须随时举行，而且要有完整的体系，参考店肆要效果，培训必须够——这么做包你养成一家顶级门店；第七，“赏罚孰明”，看你的治理是否赏罚明白。

这内里夸奖和处罚缺一不行，对于员工既有拉力也有推力，既有压力，也有动力，才气动员团队。恩不行以专用，罚不行以独行。王者之兵，就是品德相参，恩威并行。

零售治理绝对有套路。这个五事七计就可以当做你分析店肆和做计划的框架。叁 知己知彼知地形孙子强调要知己知彼，才没有失败的危险，可是更要懂天时地利并相识地形，胜利才有完全保障。

对于零售公司或者店肆来说，知己是必须的，可是彼是谁？许多人误解为竞争对手，然后花了许多时间和精神去观察竞品，去挖人，挖情报，学方法，而华杉强调，在商场，“彼”应该是主顾。你要做好店肆，你就得相识主顾，知道对手有什么用？华杉有个“泡妞论”特别有意思：泡妞的关键在于妞，而不是情敌。好比一个班一个班花，10个男生追求，把九个打死了班花就会嫁你吗？纷歧定。所以不用管情敌，而要想怎么追到她，这是你和她的事，不是你和其他竞争者的事，店肆谋划也是。

那怎么相识主顾呢？两个方面：一是要用数据明白主顾：会员数据等主顾意见搜集等等，都可以相识会员的年事条理，他们的想法，特点，运动规模，喜好等等。相识了你的主顾群，就可以越发针对性的挑选货物，宣传渠道，和相同方式；二是要视察主顾，明白主顾行为：《主顾为什么购置》的作者帕克是美国著名的消费行为学研究专家，被《旧金山纪事》盛赞为“的福尔摩斯”，他推崇走到现场去视察主顾的行为，“销售记载只显示出乐成的业绩，无法让我们看到不足的地方。当把主顾迎进门，将商品展示在他们眼前，最难的就是不知道他们为什么没有购置。”好比帕克通过视察发现：把牛仔裤带到试衣间试穿的男士中65%会买下它，而在女士中这个比例仅为25%。

在准备买电脑的主顾中，4%的主顾会在周六上午购置，而到下午5点之后才购置的则为21%。在家居用品超市使用了购物筐的主顾是8%，拿购物筐的人最后真正买了工具的人为75%，有34%不拿购物筐的主顾购置了商品。店肆治理的“知地形”店肆的地形，就是我们常说的“人货场”的“场”：在你的店肆里，货架就是你作战的地形，不管是网上还是店肆，思量这些地方发生了什么怎么排兵布阵。

好的卖场结构和陈列一定会帮你提升主顾满足度和销售，详细下次我们单独分享。丰田生产方式“三现两原主义”。现场现物现实，原理原则。

三现两原强调你要到现场，看到现物和正在发生的现实，总结失事物运行的原理，然后制定解决问题的原则。华杉提到人要有三双眼睛：1. 鹰的眼睛，在天上飞，高屋建瓴，总览全局，一眼看透；2. 兔子的眼睛，匍匐在地上，更容易看到细节 3. 树木的眼睛，树木是一直不动，定点摄影，看到时间轴上发生的历程。肆 紧扣战略重心，抓重点在《九变篇》里：孙子曰：凡用兵之法，途有所制不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

译文：有的路可以不走；有敌人的军队纷歧定非要攻击；有途经的城池，也纷歧定要攻陷；有的地纷歧定要争；最后一条，将在外，君命有所不受。那这五个“不为”是为了啥？就是要集中军力聚焦战略重心，尽快抵达决胜点，其他的小恩小惠不要捡。用毛主席的话说就是抓主要矛盾。

零售治理也是这样，每个阶段要有明确的战略重心，好比服务提升一个阶段就只要一个量化的小目的，如果都想一把抓，反而都抓欠好。抓的历程中也要始终记得初心，不要走偏，不要为了小利益而忘了本谋，甚至有的时候“将在外，君命有所不受”。

尤其是看待主顾和看待同伴，别忘了店肆的恒久品牌影响力。历史上，真正使用奇策的其实是赵云对曹操。赵云带兵出城，偶遇曹操雄师。

曹操率兵兵追杀，一直杀到蜀营门外，眼看就要攻破了。这时蜀汉将领都想紧闭城门抵御曹军，可赵云却反其道而行，他下令大开城门，而且把军旗放倒下来，也不再擂鼓，只在两面黑暗部署弓弩手匿伏，然后自己单枪匹马，站在门外期待曹军。曹操追到营门前，见赵云一小我私家站在门口，生性多疑的曹操畏惧匿伏于是爽性选择退兵。

世人都在歌颂赵云足智多谋，可是其实换个角度看曹操，你会发现，他的选择并没有错。曹操看到赵云的奇策，无所谓真假，如果是真的有匿伏会损失惨重，就算是假的，也只是损失一点小自制，并不影响大局。反而是曹操牢记使命，没有去捡芝麻。零售治理也是，始终牢记你的大使命，好比店肆口碑提升从而让营业额越来越好，而不是为了短期的一点点小利益牺牲口碑。

伍 大道至简 读了《孙子兵法》给我最大的感慨是：最重要的原理往往都是那些被人说了无数遍的原理，也是因为太重要，所以听了无数遍；可是也是因为听了无数遍，反而许多时候忽视了。所以，回首经典，复盘人生。我们的发展历程要追求知行合一，太多人都是知道做不到，在这场修行中，让我们一起，努力把知落地于行吧。

最后，祝你修炼出三双火眼金睛：兔子，鹰和树木的眼睛看零售~记得关注Becca哟参考资料：《华杉讲透孙子兵法》。

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